高阶商务谈判

专业培训：高阶商务谈判

Subject: Advanced Professional Negotiation

地点：上海星级酒店

Location: Shanghai

时间：2021年12月14-15号

Date: December 14th - 15th 2021

费用：7800 RMB（包括：上海星级酒店自助晚餐，茶歇，培训教材，证书）

Fees: inclusive of program materials, luncheons, and refreshments.

培训目的/Learning objectives

谈判是一个多方共同寻找能为各方所接受的关于未来互动合作方案的商业行为，一般以达成各方都可以接受的合同为标志。作者从事商务谈判和决策培训多年来，发现目前市场上关于谈判的书籍或培训有如下不足：

第一，只是讲故事，没有系统。很多有趣的案例没有可复制性。在一个场景里成功的技巧，在另一个地方并不一定合适。这就降低了这些成功案例的价值，学员也无法学到什么可用的东西，他们的谈判能力也无法得到提高。第二，用错技巧和原则。错误地将竞争博弈思想用于非竞争的合作谈判场景，过多借用战争比喻如“商场如战场”。没有厘清零和博弈，输赢博弈和合作博弈的性质和区别；第三，没有充分系统考虑是商业逻辑和心理因素共同在影响谈判和决策的过程。商业逻辑应该是商业谈判的出发点，但有限理性特征的心理活动又贯穿着谈判的过程，影响谈判的结果。本课程用有限理性的心理系统偏差理论分析和讲授谈判技巧将谈判技巧培训推上了新的台阶。

第四，空泛的“双赢”口号对谈判目标没有可操作性。研究交易的经济学并没有提供谈判的系统理论，而谈判研究也并没有讲清达成交易的标准。商业逻辑的经济学与谈判的实务在这里完全脱节。王珞博士的“双方赢家诅咒为零才是双赢”的原创思想使双赢成为明确具体可操作性的谈判目标。

学员将获得以下收获：

三维谈判框架：

理性逻辑决定策略

行为心理决定技巧

博弈关系导向结果

具体可操作的双赢定义

如何通过谈判过程达到双方赢家诅咒为零

了解双方最优的谈判努力在哪里

同时达到经济均衡和心理均衡才是真正的协议点

引用诺贝尔经济学奖拍卖模型

外部性如何制约合作中的损人不利己行为

寻找不确定性中的确定性

面对不确定性时的选择逻辑对于战略合作谈判的指导意义

培训对象/Who Should Attend

已具备或学习过基础谈判技巧的销售、采购、管理、财务和生产

企业中高阶管理人员，一般要求5年以上工作经验参与

All the employees who work related to sales, management, supply chain, finance, production related persons. We can have the in-house customized training for any company requirement.

课程大纲/Program Agenda

第一天 |09:00 -17:30

Professional Negotiation Dynamics

Empathy Game as Introduction；
Role Play and Self negotiation Capability Assessment through debriefing
Dynamics of Negotiation –Re-define Win-Win
“Anchoring Effect and Winner’s Curse
Negotiation Preparation: Goal, Walkaway/LIM／BATNA

Negotiation Strategy

－A Game Theoretic Approach

Strategic thinking and Game Theory
PD Breakthrough: From Lose-lose to Win-win
Stokehold Management In Negotiation
Threat and Promise in Negotiation
Innovation and Creativity in Negotiation: Role Play: TBD

III. Personalities and Negotiation Tactics

Personality Awareness
Bounded rationality and Influence
Contrasting Principle, Framing Effect, Mantissa, Confirmation bias, overconfidence and etc.
Six Laws of Influence
Role Play: TBD

Value Creation through Strategic Partnership Negotiation in VUCA Era

Information Asymmetric and Intangibility
Information and Information Plan in Negotiation
Uncertainty and Externality
Role Play: A strategic (team) negotiation
Wrap Up and Personal Action Plan

专业谈判框架导入

通过决策小游戏破冰理解谈判的价值；
通过演练展示个人真实的谈判现状，然后
导入一个谈判行为模型 - “锚定效应”和“赢家诅咒”心理效应对于双赢谈判的意义
谈判演练：TBD
谈判准备：目标、LIM／BATNA

谈判的博弈性分析

通过博弈论学习谈判以及商业关系的互动性
视频：《财富金球》
如何避免谈判中的囚徒困境而走向“双赢” 如何在谈判中使用可信的威胁与有条件承诺
谈判中的利益相关方管理
谈判演练：TBD

III. 个性风格和谈判技巧

分析谈判风格的类型，系统了解自我和他人风格
谈判不确定性和人的有限理性对于谈判的意义
介绍对比效应、框架效应、尾数效应、确认偏误、过度自信等心理陷阱
六大影响力法则
谈判演练：TBD

VUCA背景的价值谈判

信息不对称、价值无形化对于商务谈判的影响
谈判策略、谈判技巧和谈判技能
信息对于谈判的影响和谈判的信息计划
不确定性对于战略合作伙伴的谈判的意义
谈判演练：战略合作谈判

主讲讲师王珞(Lloyd WANG)

美国威斯康星协和大学教授，中欧国际商学院EE中心、上海交通大学安泰管理学院EE中心课程教授

荷兰采购协会亚太地区培训业务负责人

国际采购和供应管理联盟（IFPSM）认证讲师

前纳斯达克上市电子商务企业Ariba Inc.的中国总经理

他通过大量引进复杂系统理论、博弈论和行为经济学等前沿学科对领导力，决策和谈判的教学课程进行了改进和创新。

曾在IBM 、Deloitte和Ariba 等跨国企业担任高管多年。 2006年起，他一直广泛活跃于亚太地区的教育和培训，具有丰富的教学和研究经验和能力。
服务客户：平安集团、京东、趣哪儿、中远海运、中金所、广汽本田、上海机场集团、汉高、飞利浦、施耐德电气、帝斯曼化工、米其林轮胎、交通银行、招商银行、中智集团、东风汽车、中国人寿、邮政储蓄、汉高、海尔集团等；

培训足迹：中国、印度、欧洲、北美、澳大利亚，以及新加坡、泰国、香港、台湾；

研究和教学领域：复杂系统理论、博弈论、行为经济学、谈判等
他提出的用双方赢家诅咒为零定义双赢的思想不仅具有学术的创新价值，也对商业合作谈判有着具体的指导意义；他对Vickerey Auction在面对不确定性时外部性的作用的实验研究对于战略合作博弈和谈判以及不确定性决策有着突破性的指导意义。

培训报名与咨询：

上海议睿会展服务有限公司

Shanghai MFG Event Co., Ltd

Tel: 86(0)21-62153526

E-mail: info@mfgevent.com.cn